Volt idő, amikor egy jó üzletkötő legfontosabb feladata az volt, hogy minél részletesebben bemutassa a termékét. Ma már ez kevés. Sőt, az ilyenek elől menekülnek az emberek. A technológiai fejlődésnek köszönhetően a vásárlók vagy a potenciális viszonteladók néhány perc alatt utánanéznek az áraknak, elolvassák az értékeléseket, összehasonlítják a versenytársakat, sőt, mesterséges intelligenciától is kérhetnek tanácsot. Mire az értékesítővel megbeszélt találkozóra sor kerülne, gyakran már többet tudnak a termékről, mint korábban egy teljes bemutató után. Ez azt jelenti, hogy az üzletkötő szerepe alapjaiban változott meg. De hogyan? Olvasd el cikkünket!
Képzeljünk el két autókereskedőt. Az egyik húsz percen keresztül sorolja a motor teljesítményét, a vezetéstámogató rendszereket és a felszereltségi listát. A másik első kérdése ez: Mire használná leggyakrabban az autót? Egy nagycsaládos egészen más szempontok alapján dönt, mint egy sokat ingázó értékesítő vagy egy nyugdíjas házaspár. A második kereskedő nem az autót akarja eladni, hanem a vásárló problémájára keres megoldást. Ez a különbség ma gyakran többet ér, mint a legjobb ár vagy a legminőségibb termékportfólió.
A jó üzletkötő kérdez
Sok értékesítési folyamat azért fut zátonyra, mert az értékesítő túl korán kezd beszélni. Sorolni a termékelőnyöket, az adatokat. Pedig a sikeres üzletkötő sokszor többet kérdez, mint amennyit beszél.
- Mit szeretne elérni a vevő?
- Mi okozza a legnagyobb nehézséget számára?
- Milyen korábbi rossz tapasztalatai voltak?
- Milyen kifogásai, “falai” választják el a vásárlástól, vagy már akár az érdeklődéstől is?
Ezekre a kérdésekre nincs válasz egy termékkatalógusban, mégis ezek döntik el, létrejön-e az üzlet.
Az igazság az, hogy az élményre emlékezünk, nem a termékismertetőre. Gondoljunk csak bele: hány alkalommal emlékszünk pontosan arra, mit mondott egy értékesítő? Valószínűleg ritkán. Arra viszont sokáig emlékezünk, hogy figyelt-e ránk, megértette-e az igényeinket, vagy egyszerűen csak “ránk akart sózni” valamit. Éppen ezért a mai üzletkötő egyik legfontosabb feladata a bizalom megteremtése. A bizalom pedig apróságokon múlik: valódi érdeklődésen, őszinte kommunikáción, felkészültségen, és azon, hogy a vevő úgy érezze, partnerként kezelik.
A vezetőknek is változtatniuk kell
Ha egy vállalat ma is kizárólag azt méri, hány ajánlat készült vagy hány telefonhívás történt, könnyen elsiklik a lényeg felett. Ugyanilyen fontos kérdés, hogy milyen élményt nyújtott az üzletkötő az ügyfélnek. Ezt azonban nem mindig látják a vezetők. Ilyenkor jelenthet valódi segítséget egy objektív külső felmérés vagy egy titkos vásárlás, amely nemcsak azt mutatja meg, hogy az üzlet alkalmazottai betartják-e az értékesítési folyamatot, hanem azt is, hogyan éli meg azt a vevő.
A jövő üzletkötője
A mesterséges intelligencia egyre több rutinfeladatot átvesz tőlünk, emberektől, de a bizalomépítést, az empátiát és a jó kérdéseket egyelőre nem tudja helyettesíteni. Ebből már könnyen kitalálható, hogy a sikeres üzletkötő ma és a jövőben már nem egyszerűen értékesít. Meghallgatja, megérti a vevőt vagy a leendő üzleti partnerét, viszonteladóját, tanácsot ad neki és valódi kapcsolatot épít. Ebben tud mást és többet nyújtani, mint amit a robotok és az mesterséges intelligencia is meg tudna tenni. A terméket ugyanis ma már bárki meg tudja mutatni, egy display, egy robot is. A bizalmat viszont továbbra is emberek építik. Ez hatalmas kincs.
Szeretnél többet megtudni outsourcing üzletkötő tevékenységünkről? Elérhetőségeink valamelyikén keresd bizalommal kollégáinkat, akik készségesen küldenek árajánlatot vagy adnak további információt szolgáltatásunkról!